" היועץ הטוב היותר טמון בך! יחד נחשוף ונפעיל אותו!"
אז אתה עוסק במכירות, ולא רק שאתה עוסק במכירות, אתה ממש טוב בזה. יפה!
ועדיין, אתה מרגיש שאתה יכול להיות אפילו טוב יותר, אם רק היית יודע מהו ההבדל שיעשה את ההבדל ?
הספרון למכור באמצעות NLP עוסק בדיוק במה אתה מחפש, בהבדל שיעשה עבורך את ההבדל. באמצעותו תוכל לעבור ממצב של 'איש מכירות טוב', לאלוף המכירות.
בעמודים הבאים, תוכל לגלות כיצד לשפר את הביצועים שלך בפגישות, במשא ומתן, ובמצגות: להשפיע, להוביל, להעצים, ולהניע אחרים. ליצור תקשורת אישית אפקטיבית, לנהל אנשים אחרים, ליצור מטרות משכנעות ולפעול מקום של מצויינות אישית. בנוסף, תלמד לאסוף מידע ספציפי, באיכות גבוהה ספציפי מאנשים ולהשתמש בו כדי להשיג תוצאות. וגם תפתח את היצירתיות והגמישות שלך.
אנו נעזור לך להעז ולהפוך את המטרות והחלומות שלך למציאות, להיות אלוף.
אלוף אחר, מוחמד עלי אמר: "אלופים לא נוצרים בחדרי כושר, הם נוצרים מתוך משהו עמוק שקיים בתוכם: רצון, חלום, חזון". מוחמד עלי גם אמר: "היריב הקשה ביותר שלי תמיד, היה אני!".
אז מה עוצר אותך, מונע ממך להשיג את מלוא הפוטנציאל שלך?
השינוי חייב להתחיל מתוכך.
כדי להצליח, עליך להדגיש את המקומות בהם כישורי המכירה שלך זקוקים לתשומת לב נוספת.
בצע את ההוראות הבאות כדי לדרג את רמת היכולת שלך בתחומים הבאים.
סמנו איקס בין 1-10 על הקווים הממוספרים; כל אחד מהם מסמן מיומנות-מפתח להצלחה במכירות.
כעת חברו את התוצאות בצורת מעגל; או כמה שיותר קרוב לצורת מעגל כדי למצוא את המקומות שדורשים תשומת לב.
כדי להצליח, עליך להדגיש את המקומות בהם כישורי המכירה שלך זקוקים לתשומת לב נוספת.
בצע את ההוראות הבאות כדי לדרג את רמת היכולת שלך בתחומים הבאים.
סמנו איקס בין 1-10 על הקווים הממוספרים; כל אחד מהם מסמן מיומנות-מפתח להצלחה במכירות.
כעת חברו את התוצאות בצורת מעגל; או כמה שיותר קרוב לצורת מעגל כדי למצוא את המקומות שדורשים תשומת לב.
מנטור אישי ועסקי (ג'יימס אייזיק) JAMES ISAAC , מספק יתרונות רבים עבור אנשי מכירות. האפשרויות המפורטות למטה,
יאפשרו לך:
יצירת כימיה מיידית ברמה הלא-מודעת: קרבה היא המרכיב החשוב ביותר בכל מערכת יחסים עסקית ומוצלחת. בלי יחסי קרבה, הלקוח, הקולגה שלך או השותף העסקי שלך, יכולים להרגיש מוטרדים, לחוצים, לא להאמין, לא להקשיב או פשוט לדחות את ההצעות שלך. NLP מלמד כיצד לבנות במהירות קשר עם כל אחד וכיצד ליצור מערכת יחסים עסקית מתמשכת וחיובית. באמצעות NLP תוכל לעקוף את המכשול הראשון והגדול ביותר הניצב בפני רוב אנשי המכירות. על ידי התאמת מהירות וטון הדיבור, התאמת מבנה השפה ושפת גוף שלך לאלו של הלקוח. באופן הזה ובדרכים נוספות, יחסי הקרבה נוצרים במהירות, האמון מתבסס, נוצר מצב של win-win, והיחסים נמשכים..לנצח.
מתוך שלושת סגנונות התקשורת העיקריים תקשורת (סגנון המבוסס על מערכת ייצוג חזותית, מערכת ייצוג שמיעתית ומערכת ייצוג תחושתית), רוב האנשים משתמשים בסגנון אחד באופן טבעי ומשמעותי יותר מאשר בשניים האחרים.
כאיש מכירות המאומן – NLP , תוכל לגלות באיה סגנון תקשורת משתמש הלקוח שלך וכך תוכל להתאים את עצמך לסגנון התקשורת שלו. יכולת זו, תיצור שיפור משמעותי ביעילות התקשורת ביניכם וברמת יחסי הקרבה שייווצרו.
NLP מלמד דרך שונה של הקשבה, כך שבאמת תוכל לשמוע את מה שהם אומרים. על ידי גילוי אסטרטגיות הלקוח, אתה יכול לקבוע כיצד עסקת מכירה או עסק צריכים להתנהל, באופן שהלקוח ירגיש נוח.
לדוגמא: אסטרטגית הקנייה שלו, אסטרטגיית קבלת ההחלטות שלו ואסטרטגיית החזרתיות שלו, יאמרו לך דברים כמו: האם הלקוח מונע מתוך דחף או זקוק למספר מסויים של שיחות לפני שהוא בשל לקנות. אנשי מכירות שאין להם הכשרת NLP טועים לעתים קרובות ומשתמשים בזמן המכירה באסטרטגיית הקנייה שלהם מול הלקוח, כאשר בעצם היא שונה לחלוטין מזו של הלקוח עצמו. להיות מסוגל לזהות את תוכנות-העל של הלקוח אומר שאתה יכול להציג לו מידע מכירתי באופן הטוב ביותר עבורו. לדוגמה: אדם שהוא חזותי בעיקר צריך לראות את המידע בצורה כתובה או במצגת ויזואלית, לעומת אדם שהוא תחושתי בעיקר, שיזדקק לנסיעת מבחן , או מגע בציוד.
אתה גם יכול לגלות את מסגרות ההתייחסות של הלקוח כדי להבין את תהליך קבלת ההחלטות שלו טוב יותר.
לדוגמא: לקוח עם מסגרת התייחסות חיצונית, סביר להניח שיצטרך לדבר עם לקוח מרוצה או לדון טרם ההחלטה עם מישהו אחר. לקוח עם מסגרת התייחסות פנימית, סומך על שיקול דעות בלבד ואתה תוכל לזהות את מסגרות ההתייחסות השונות ובכך לשפר את תהליך המכירה.
באמצעות שימוש בטכניקות NLP תוכל לעורר ערכים של הלקוח (כל מה שחשוב לו) ולאחר מכן לקשר את המוצר או השירות שלך לערכים אלו. זהו הצעד החשוב ביותר שמשכנע את האדם להסכים או לקנות. גישה זו יעילה מאד גם במשא ומתן שאינו קשור למכירות. אנשים מונעים בדרכים שונות ועל ידי דברים שונים. שני כיווני המוטיבציה העיקריים מהם אנו מונעים הם: "לקראת" מטרה או תוצאה שאנו רוצים להשיג (למשל זכייה בפרס, להרוויח בונוס) … או "הימנעות מ" מצב או דבר שאנחנו לא רוצים (לדוגמה שלא יהיה לו כסף, שלא יאבד את מקום העבודה). כאשר כיווני המוטיבציה שלנו יוצאים מאיזון הדבר יוביל לביצועים בלתי עקביים כמו עליות בתוצאות המכירות.
קורס האימון והחונכות ב- NLP של ג'יימס אייזיק ©, יתן לך מספר כישורים שיאפשרו לך להעריך ולהתאים מניעים, כדי להפיק תוצאות טובות וקבועות במכירות.
אתה יכול לחשוף את האמונות המגבילות הסמויות שיש לאנשי המכירות, שחלקן עשויות לחבל בתוצאותיהם ובהצלחתם. לדוגמא: "השוק בירידה וזה משפיע על כולם בעסק הזה", "אף אחד לא יקנה ממני אף פעם", "שיחות קרות לא עובדות" וכד'. טכניקות עוצמתיות לשינוי אמונות יאפשרו לאנשי המכירות להחליף אמונות מגבילות באמונות חיוביות ותומכות. החלפת האמונות תספק עלייה מיידית, הניתנת למדידה בתוצאות מכירות. כפי כשהם מחליפים את האמונות המגבילות שלהם, אנשי המכירות הופכים להיות הרבה יותר חיוביים ובעלי ומונעים מכיוון מוטיבציה לקראת המטרות שלהם.
כל אדם המצליח בעסקיו או במכירות יאשרו שעליהם להיות מועצמים, חיוביים, ובעלי תושייה, על מנת להשיג את מטרותיהם. NLP מלמד אותנו כיצד לזהות ולגשת למשאבים הללו בקלות, כך שהתהליך הוא כמעט אוטומטי. היכולת והנגישות למשאבים חיוביים בתוכך תקטין את מספר "הימים הרעים" שתחווה ותהווה מסלול מהיר להצלחה.
מביאים את עצמם למצב הרגשי והנפשי הטוב ביותר שאפשר.
מאמינים שהם יכולים לקבל נקודת מבט רחבה יותר בדרך שמזמינה את תשומת לבם של הסובבים אותם.
מדברים לעצמם, עם עצמם באופן מעודד וחיובי.
מתאימים עצמם בעדינות לשפת הגוף של האחר ובאופן מכובד.
משתמשים באותו סוג של מילים בתגובתם.
מזהים את הסימנים שמאותתים להם, שכבר השיגו כימייה ויחסי קרבה.
מזהים מה חשוב לאדם האחר באופן שבו הוא או היא מקבלים ההחלטות.
מזהים מתי יש להם קשר מספיק חזק (ראפור) עם האחר, ומובילים את השיחה באופן שהוא או היא יקבלו את ההובלה.
דע מה אתה באמת רוצה. היה ברור לגבי מה שאתה רוצה, לא רק במילים, אלא גם בשפת הגוף, בקול, בנפש וברוח.
גלה מה האדם האחר באמת רוצה. לך מעבר למילים הנמצאות מעל פני השטח. תהליך של איסוף מידע מאנשים אחרים, גם מציע להם את ההזדמנות כדי לחקור, ולהיות ברור לגבי מה שהם באמת רוצים. בקורס האימון והחונכות ב- NLP של ג'יימס אייזיק©, מתרחש תהליך איסוף מידע מאנשים אחרים, שגם מאפשר להם לחקור ולהיות ברורים לגבי מה שהם רוצים.
חידוד המודעות החושית שלך. היה בחדות חושים מספקת על מנת שתדע האם אתה מתרחק או נע לקראת התוצאה/מטרה שלך.
פתח התנהגות גמישה. פתח מספיק התנהגויות גמישות ומגוונות, עד שתקבל את התגובה שברצונך.
היה רב-אמן ביצירת כימייה ויחסי קרבה. השתמש במיומנויות הראפור של ה- NLP (הצטרפות) ובמיומנויות השפעה והשכנוע (הובלה), כדי לעזור לשניכם (לך וללקוח)לקבל את מה שאתם באמת רוצים.
וודא שהמטרה שלך חיובית ומנוסחת כהתקדמות לקראת כל דבר שאתה רוצה בו. אם היא מנוסחת כהימנעות או התרחקות ממשהו לא רצוי, שאל את עצמך; מה הייתי רוצה במקום? מהי המטרה היותר גדולה, שמטרה זו היא חלק ממנה?
על מנת לקבל תוצאות מציאותיות, עליך להיות מסוגל לפעול באופן ישיר כדי להשיג את המטרה ולקחת אחריות על התוצאה.
אם התוצאה שלך תלויה באחרים, מה עליך לעשות כדי לגרום להם באופן חיובי רוצה לרצות לעזור לך להשיג את המטרה שלך?
הפוך את התוצאה לספציפית ככל שתוכל. בחר את המקומות, את המצבים שבהם אתה רוצה התוצאה שלך, ואף את האנשים המעורבים. בחר גם מתי ואיפה אתה לא רוצה את המטרה שלך.
אם לא יהיו לך עדויות ברורות ותוצאות ספציפיות מדידות, לעולם לא תדע אם השגת את התוצאה/מטרה שלך. העדויות יאספו באמצעות חמשת החושים שלך. מה בדיוק אתה רואה, שומע ומרגיש כשאתה משיג את התוצאה שלך? מה אנשים אחרים רואים, שומעים ומרגישים כשאתה משיג את התוצאה שלך? איך תהיה שונה בעיני אחרים?
יהיו לכך השלכות על עצמך ועל אחרים בתחומים רבים של חייך. ייתכן שיהיו הזדמנויות חדשות וגם אתגרים חדשים. ייתכן שתצטרך לעשות בחירות חדשות. חשוב על מה עוד יכול לקרות כתוצאה מהשגת התוצאה/מטרה שלך. מי עוד יושפעו מכך ואיך הם ירגישו? מה יהיו ההשלכות עבורם? איך המטרה/תוצאה שלך תהיה מנקודת המבט שלהם? על מה אתה צריך לוותר כדי להשיג את המטרה/תוצאה? אתה בוודאי עושה דברים היום שימנעו או יעכבו את ההתקדמות שלך בהשגת מטרה/תוצאה זו. אז על מה עליך לוותר כדי לקבל את התוצאה שלך? אל תחשוב רק על רכוש, אלא גם על מערכות יחסים והתנהגויות. חשוב על התוצר הנלווה החיובי של ההתנהגות הנוכחית שלך. מה אתה מקבל/מרוויח ממה שאתה עושה עכשיו? חשוב איך אתה יכול לשמר את היתרונות הללו ולשלב אותם בשינויים שייווצרו כשתשיג את המטרה/תוצאה שלך. שאל את עצמך: "מה יקרה אם אשיג את המטרה? מה יקרה אם לא אשיג את המטרה? מה לא יקרה אם אשיג את המטרה? מה לא יקרה אם לא אשיג את המטרה?
יש לך משאבים רבים שבהם אתה יכול להשתמש, משאבים חיצוניים יותר חשוב, פנימיים. אלו משאבים פנימיים ותכונות אישיות יעזרו לך? חשוב על התכונות האישיות, על כישוריך, על היכולות שלך ועל חוויות חיוביות קודמות, שיעזרו לך להשיג את התוצאה הרצויה. איזה אחרות, נוספות אתה יכול לפתח שיעזרו לך? כמה זמן ומאמץ דרוש לך על מנת להשיג אותן? מי אתה יודע שיכול לעזור לך? מיהם המודלים לחיקוי שלך? מה עוד אתה אולי תצטרך?
אתה צריך לקחת צעד משמעותי בדרך להשגת התוצאה כבר עכשיו. עליך לפעול, להתוות את תכנית הפעולה שלך. כיצד תוכל להשיג את התוצאה הזאת? התחל עם משהו שאתה יכול לעשות עכשיו. הפוך את התכנית למפורטת ביותר, והיה מוכן לשנות אותה, אם יהיה צורך בכך.
חדות חושים – הגוף אינו יכול להסתיר את מה שמתרחש באמת.
V = ויזואלי A = שמיעתי K = תחישתי
תנוחות גוף שונות קשורות לנגישות לחושים שונים.
גוף | ראשים וכתפיים | נשימה | |
V | נשען לאחור | מעלה או מעוגל | רדוד, קצר |
A | ישר | זקף את ראשו, כתפיים לאחור | סרעפתי |
K | נשען קדימה | מטה | עמוקה, בטן |
דפוסי נשימה ורמזים קוליים לא מילוליים
V | עיניים פוזלות | קול: צליל גבוה, קצב מהיר יותר |
A | מצח מקובץ | קול: טון משתנה וקצב מהיר |
K | ידיים על חזה / לב | קול: העמוק, עם קצב איטי יותר |
מחוות נותנים יותר רמזים
V | נגיעה בעיניים | מחווה מעל גובה עיניים |
A | נגיעה או מצביע לכיוון האוזן | נגיעה בפה או לסת |
K | נגיעה בחזה או בבטן | מחוות מתחת לצוואר או מטה יותר |
תנועות עיניים מספקות רמזים לאסטרטגיות חשיבה פנימיות
V | קול: צליל גבוה, קצב מהיר יותר |
A | קול: טון משתנה וקצב מהיר |
K | קול: העמוק, עם קצב איטי יותר |
דפוסי שפה (פרדיקטים) רמזים נוספים
V | תראה תציץ פוקוס מטושטש הסתכלות בהיר בוהק מאיר מעורפל תמונה מבריק | לא רואה אותו ממטר… בגובה עיניים… רואה בעיני רוחו… נדלק לי נורה אדומה… ההצגה היחידה בעיר… חתום על הקרח… ניצוץ בעיניים… הבדל של יום ולילה… התפוצץ לו לפנים… במרחק נגיע מ… מדיניות של בת יענה… |
A | נשמע מקשיב מצלצל אומר טונאלי חורק שקט מגלה בסוד לצרוח לבקש חלש | כולי אוזן… על קצות האצבעות… ציפור קטנה לחש לי… רעש וצלצולים… תקליט ישן… מצלצל מוכר… נשמע מוכר… זה נשמע לי טוב… קרא לילד בשמו… מחריש אוזניים… נאלם דום… |
K | מרגיש חש נוגע תופס מחליק מגע יוצר מסתובב רך קשה חם / קר | אכל את הכובע… בוער בעצמותיו… הבטן מתהפכת… התבשל במיץ של עצמו… לקח את עצמו בידיים… תחושת בטן… כמו בסיר לחץ… ראש בראש… יד ביד… קוץ בתחת… גב על הקיר… |
העמד פנים שאתה מישהו אחר – כל אחד אחר, נסה לראות את דברים מחוץ לעצמך, בעיניים של אחרים. ישנן שלוש עמדות תפיסה בסיסיות:
הראשונה: עמדת התפיסה שלך כשאתה אתה, איך הדברים נראים/נשמעים מרגישים מהמקום שלך, חווה אותה. השנייה: עמדת התפיסה של 'האחר'. ההליכה, הראייה, השמיעה, התחושה, המחשבה, האמונה וכו' של האחר, כשאתה נכנס לנעליו של אדם אחר. אבל זה לא צריך להיות אדם או אפילו יצור אנושי. עמדה שנייה יכולה להיות ציור או חפץ אחר או בעל חיים. עמדה שלישית: נמצאת מחוץ לשתי העמדות הראשונות, ומחוץ למעגל התקשורת המתקיימת בין שתי העמדות הראשונות. מהעמדה השלישית אתה כמו משקיף על המתרחש, מתעניין, אבל לא באופן ישיר, לא באופן המעורב של שני האחרים. זהו תפקיד שימושי לצורך איסוף מידע והבחנה בין דינמיקות היחסים שקורות ביניהם.
אמץ לעצמך פעולות או התנהגויות חדשות. שנה את מיקוד תשומת הלב שלך בתוך העבודה.
דוגמה: שנה את המקום שבו אתה אוכל צהרים ופגוש אנשים במקום אחר. סדר את המשרד שלך או את חדש הישיבות באופן שונה, עד שירגישו כמו משרד/חדר ישיבות אחרים.
הזז פגישות קבועות לזמנים שונים ביום. שנה את רצף שגרת היום שלך, כך שתעשה דברים בזמנים שונים.
נסה לפעול בהלימה לסיבה אחרת מזאת האמתית, שבגללה אתה עושה את מה שאתה עושה. המצא סיבות חדשות והתאם את ההתנהגות שלך לסיבות החדשות. המצא לעצמך כמה מניעים סודיים חדשים, למשל: לגרום לאנשים להרגיש טוב או שמחה, או להבחין ביופי שקיים בעולם סביבך. שים לב כיצד הרגשות וההתנהגויות שלך משתנים כשאתה משנה את ה-למה אתה עושה דברים.
עשה משימות יומיומית בצורה שונה, באופן אחר.
כאשר אנחנו במצב נפשי ירוד אנו נוטים להיות מודעים לרוב המחשבות שלנו, מבלי לשים לב מה הגוף שלנו עושה. אבל המצב הפיזי שלך משקף את המצב הנפשי שלך. שנה את אחד מהם ובאופן אוטומטי ישתנה גם האחר. לדוגמה, שנה את היציבה שלך ואת דפוס הנשימה שלך. כדי להרגיש רגוע יותר שאף כפול אוויר יותר ממה שאתה נושף אוויר החוצה. וצחוק הוא דרך נפלאה לשנות את המצב הנפשי שלך.
כוח רצון הוא לא התשובה במצב נפשי ירוד. גם לנסות לא לחשוב הבעיה. כל עוד תנסה לא לחשוב על משהו, תשומת הלב שלך תישאר מרוכזת בדבר שאתה מנסה לא לחשוב עליו. הדרך שלך החוצה מתוך המעגל הזה היא לחשוב על משהו אחר בשתי דרכים: ע"י כך שתדמיין הנאות עתידיות או ע"י כך שתחזור בזיכרון לחוויות חיוביות בעברך.
האם אתה יכול לחשוב על זמן שבו הרגשת….איקס? האם אתה יכול לחשוב על זמן ספציפי? חזור עכשיו לזמן הזה, כך שאתה רואה מה שראית, שומע את מה ששמעת, ופשוט תהנה מזה שאתה מרגיש עכשיו את מה שהרגשת…
חשוב על מישהו שהוא דוגמה נפלאה עבורך לדרך בה אתה רוצה להרגיש. הוא יכול להיות חי או מת, בדיוני או אמיתי. תאר לעצמך שהוא נמצא בחדר איתך. צעד לתוך העולם שלו בדמיון שלך. איך העולם נראה מתוך העיניים שלו? איך זה מרגיש לדבר כמו שהוא מדבר? איך זה מרגיש להשתמש בגוף שלך בדרך שבה הוא משתמש בגוף שלו?
איך היית עומד אם היית מרגישX עכשיו? איזו הבעה תהיה לפנים שלך עכשיו? איך זה מרגיש מנקודת המבט שלך? אזה מחוות יש לך עכשיו? איזה מין דברים אתה יכול לומר לעצמך עכשיו? איך היית אומר אותם עכשיו?
מצויינות מגיעה מתוך שפע של בחירות, חוכמה מגיעה מתוך נקודות מבט שונות ומגוונות.
זוהי נקודת המבט שלך כפי שאתה בעצמך, חווה אותה. כלומר, היה אתה באופן מלא, חיייה וחווה את זה כאילו זה קור עכשיו, מה שנכון.
זוהי נקודת המבט של האחר. ההליכה, הראייה, השמיעה, התחושה, המחשבה, האמונה, וכו', בנעליו של אדם אחר. אבל זה לא צריך להיות אדם או אפילו יצור אנושי. עמדה שנייה יכולה להיות ציור או חפץ אחר או בעל חיים, עץ, דמות בדיונית, אב-טיפוס, יצור מיתי, אפילו עיקרון מתמטי, רעיון, יצירה מוזיקלית, או כל דבר מאטום ועד ליקום כולו, כל עוד הוא מיוצג כ- האחר, ממי שאתה בעמדה הראשונה. זה אפילו יכול להיות חלק אחר של הגוף או המחשבה שלך. עמדה זו יכולה להיות בתקשורת ישירה עם העמדה הראשונה. כלומר, אם אימצת את העמדה השנייה, ואתה מדבר אל עצמך שבעמדה הראשונה, אתה פונה אליו כ- "אתה" (כאילו הוא מישהו אחר).
זוהי נקודת מבט חיצונית. אתה כמו משקיף על המתרחש, מתעניין, אבל לא באופן ישיר, לא באופן המעורב של שני האחרים. זהו תפקיד שימושי לצורך איסוף מידע והבחנה בין דינמיקות היחסים שקורות ביניהם. כשאתה בעמדה השלישית, אם אתה מתייחס לעצמך שנמצא בעמדה ראשונה או השניה, עליך להשתמש בכינויי גוף שלישי כגון: "הוא", "היא" או "הם". דרך טובה להיכנס לזה, היא לדמיין דמות ממשית בכל עמדה. אם הדמויות בעמדות הראשונה והשנייה מתקשרות ביניהן, ייתכן שתבחין שהם עושים רעשים מצחיקים ומגיבים זה לזה בדרכים מוזרות. משם אתה יכול להתחיל לצפות בדפוסים וביחסי גומלין מורכבים יותר.
זוהי נקודת מבט שהיא סינתזה של כל האחרות, תחושה של להיות המערכת כולה. מתוך עמדה זו אתה יכול לראות את היווצרות העמדות האחרות, את הראשוניות שלהן, את ההשפעות של כל העמדות האחרות ואת יחסי הגומלין שלהן. מתוך עמדה זו אתה גם מבחין בדפוסים גדולים שמתעלים את הזהויות, החלקים ומערכות היחסים האישיות.
זהה אדם מסוים שיש לך קושי עמו ומצב מסוים שקרה מספר פעמים בעבר ועלול לקרות שוב בעתיד.
לכל חברה יש תרבות והיא מועברת לעתים קרובות באמצעות הלבוש, במה שהעובדים לובשים ובאיך שהם לובשים. אם בעבודה שלך אתה גם הולך לפגישות בחברות אחרות, אז הדרך שבה תבחר להתלבש תשפיע על ההצלחה שלך בבניית יחסי קרבה-ראפור.
התאמת התנהגות לא נוגעת רק לבניית מערכות יחסים, אלא גם לאופן התנהגות שהכי יובן ויתקבל אצל האדם האחר.
אנשים נהנים מחברתם של אלה שעימם הם חולקים את אותם אינטרסים. הכישורים שיש לך ומקבלים הכרה מאחרים, נובעים מתוך מה שחשוב לך, הערכים שלך. בלה זמן עם מי שיש להם כישורים דומים לאלו שלך, אתה מפתח יחסי קרבה לאנשים שחולקים את ערכי הליבה הללו.
הערכים שלך מייצגים את מה שחשוב לך. הם קובעים איך אתה מתנהג, מה הכישורים שאתה מפגין, אלו החלטות תבצע ואיך אתה מציג את עצמך. אתה כנראה תמצא את עצמך נמשך לאנשים שחולקים את אותם ערכים כמו שלך. ערכים משותפים הם בד"כ מה שמחזיק צוות/קבוצה יחד ומה שנותן כוונה ומשמעות לסגנון העסקי שלך. כדי להתאים עצמך למישהו ברמה של הערכים שלו, עליך לגלות מה עושה את הבדל או לא: מה צריך להיות אמיתי עבור הערכים שלהם, אם הם היו פוגשים בו. מה צריך להיות אמיתי עבור הלקוח שלך שרוצה לעשות איתך עסקים? מה צריך להיות נכון עבורך כדי לעמוד בדרישות של המנהל שלך שלך? מה נכון לך להרגיש כשאתה שמקשיב לו?
אמונות משותפות הן אלו שמחזיקות ומשמרות יחד תרבויות, קהילות, ארגונים וצוותים. האמונות שלך באות לידי ביטוי בכל דבר שאתה עושה. אמונות אינן עובדות; הם חוות דעת רגשיות, שסביר להניח שנוצרו והתקבעו בשלב מוקדם של חייך. אתה עלול למצוא את עצמך נמשך למישהו מבלי לדעת באופן מודע מדוע, רק כדי לגלות מאוחר יותר כי עמוק בפנים הם מחזיקים באותן הדעות והאמונות שיש לך
אנו נמשכים לאנשים כמונו. בסוג, בסגנון, באינטרסים, בהתנהגות, במראה ובאמונות, כשכולם נאספים יחד ויוצרים את סוג האדם שאנחנו. יזמים נמשכים ליזמים, ספורטאים מעריכים ספורטאים אחרים, מוזיקאים אוהבים לבלות זמן עם מוזיקאים. מהנדסים מעריכים מהנדסים וכן הלאה. אנחנו שבטיים מעצם טבענו.
אתה מושך אנשים שיש להם תכלית זהה לזו שלך. התכלית היא התשובה לשאלה: בשביל מה? היא נוגעת במורשת, בחותם שאתה משאיר בכל מה שאתה עושה ועל ידי זה שאתה מי שאתה. התכלית היא מעבר לעצמך, והיא עוסקת במה שאתה רוצה לתת לאחרים. להשיג את מה שאתה רוצה, באופן שמאפשר או תומך באחרים כדי להשיג את מה שהם רוצים הוא לב לבו של כל משא ומתן.
כדי להיות יעיל במכירות, כדאי להתבסס על הנחות מסוימות לגבי אנשים, תקשורת והשפעה.
רושם ראשוני חשוב מכיוון שהוא הבסיס לחוויות העתידיות.
גלה כיצד אדם קיבל החלטה דומה בעבר ואיך זה הסתדר. זה יכול להיות המפתח שבאמצעותו תדע איך יקבל האדם החלטה היום.
הסיבה שבגללה יש לנו מוטיבציה לעשות כל דבר היא או מתוך הימנעות מכאב, או כדי להשיג הנאה. ההתנהגות שלנו מושפעת מכיווני המוטיבציה ויש קשר ישיר בין האם אנו נמנעים מכאב או רוצים להשיג הנאה, לבין הם נגיע למטרות שלנו או נפגע בערך או אמת מסוימים. לכן, כאשר אתה מזהה את הערכים של האדם ומסייע לו להשיג סיפוק והנאה, אתה מניע את האדם הזה, יוצר אצלו מוטיבציה שמקשה עליו לומר: לא, ומקלה עליו לומר: כן.
האינסטינקט הבסיסי שלנו הוא לעשות את מה שמוכר. שים לב לתוצאות של הפעולות שלך. אם מה שאתה עושה לא עובד, עליך לעשות משהו אחר.
זה לא משנה כמה אתה מנסה, כמה אתה מתאמץ או כמה אציליות הכוונות שלך. האפקטיביות של התקשורת שלך צריכה להימדד אך ורק דרך התגובות של האנשים אליך.
כל אחד מאתנו רואה את העולם באופן ייחודי על-ידי סינון דברים מסוימים, תוך התמקדות בדברים אחרים, ומגיב לתפיסה שנותרה בדרך הייחודית שלנו. הדרך בה אנו רואים ומגיבים לעולם קובעת את תפיסת המציאות הייחודית שלנו. זאת הסיבה מדוע אנשים שונים מגיבים באופן שונה לאותו הדבר. לכן אותו הדבר יכול לגרום לתגובות שונות אצל אנשים שונים.
אני שמח שבחרת להתעניין בתחום ה NLP ואני ממש מתרגש עבורך… כי אני כבר יודע מה עומד לקראות בקרוב!
על מנת להוריד את הספרון NLP ללא כל עלות או התחייבות אני מזמין אותך למלא את הפרטים שלך בטופס ומייד אחרי תועבר/י למסמך מקוון.
נ.ב: את הפרטים שהינך רושם שמורים אצלי וישמשו לי רק כדי לשלוח לך (אולי) איזה עדכון בתחום בלבד. קריאה מהנה 🙂
ג'יימס אייזיק
אם הינך מתעניין/ת בתחום ה NLP לעסקים בכללי ולמכירות בפרט,אז בבקשה…
" היועץ הטוב היותר טמון בך! יחד נחשוף ונפעיל אותו!"