מה הוא משא ומתן win win ?
משא ומתן win win נולד מתוך הסכמה משותפת בין שני צדדים המעוניינים לקדם עסקים בכוחות משותפים.
בהגדרה פשוטה יותר, win win מאפשר שני מרוויחים במשא ומן במקום אחד מרוויח ואחד מפסיד.
ממבט אובייקטיבי וסובייקטיבי התוצאות הן יותר כידיות.
מה הם היתרונות:
1- ב win win אתם נמנעים מליצור אויבים.
תמיד עדיף לבנות רשת קונים, משווקים, יצרנים, שותפים על בסיס הבנת ה win win מאשר לנהל קשרים עסקיים על בסיס מפסיד – מרוויח
אותם אנשים ש"סידרתם" יזכרו בעסקה להרבה זמן.
מי יודע מתי הם עלולים להחזיר לכם ״באותו המטבע״
2- תגיעו לסיכום בצורה מהירה יותר.
כמובן שלנהל משא ומתן בשיטת ה win win, מביא את הצדדים להחלטות יותר מהירות,
כיוון שכל אחד מנסה גם למצוא את מה שהאחר רוצה או צריך כדי לסכם.
אנו לוקחים בחשבון את הנקודות החשובות לאחרים, תוך כדי שמנסים לשלב את שלנו.
חישבו על זה לרגע, אם הסיפוק שהלקוח שלכם יכול לקבל דרך העסק שלכם, חשוב לכם.
יש סיכוי טוב שבאופן אינטואיטיבי תחפשו את הפתרונות המתאימות לשניכם.
כך שהאפשרויות שהנכם מציעים יותר נגישות ועשויות להתאים יותר.
אם אתם חושבים על האינטרס שלו, דבר זה הופך אתכם ליותר משכנעים!
3- התהליך של משא ומתן מרוויח מהיצירתיות של שני הצדדים.
עובדה, במקום שני צדדים נוגדים אחד את השני ומקובעים בדעותיהם,
יש לנו שני מוחות שחושבים על אותה הבעיה:
איך נוכל להצליב את אינטרס שלי והאינטרס שלו בו זמנית?
מה הן הנקודות שעליהם אנו מסכימים ומה הן הנקודות שעליהם אנו חולקים?
האם אותן נקודות שעליהם אנו חולקים, מהוות מחסום אמיתי לקידום המשא ומתן?
לפעמים מוקד האינטרס של שני הצדדים עונה לצרכים הדדיים, אם נתעמק בלחפש את המכנה המשותף.
4- שני הצדדים מייסדים את בסיסו של שיתוף פעולה ארוך תווך.
אומרים האמריקאיים: " You scratch my back, I scratch yours"
מהרגע שנוצרת אווירה של אמון הדדי, המערכת יחסים הופכת לפורייה להמשך משא ומתן על עסקים נוספים.
כך חוסכים זמן, כסף וכך תקשורת יעילה נוצרה.
אם תוך כדי עבודה או משא ומתן לא מסתדרים, אנו יכולים להציג זאת בצורה נוחה יותר.
כך גם למצוא שותף אמיתי למציאת פיתרון יציב.
בדרך זו כל איש עסקים גדול מתחזק ומייצב את העסקים שלו.
במשך שנים הם יעדיפו לתחזק מערכות יחסים מסוג זה כי בסופו של עניין, זה חוסך זמן וכסף.
יש להם את היכולת ליצור כימיה עם כל אחד ולרוב יוצרים שיתופי פעולה בסדרי גודל ענק.
המשא ומתן win win בסה״כ מבקש לשמור ולתחזק את אותם שיתופי פעולה באופן מתמיד ובצורה מתודולוגית.
5- ה win win מתקבל ומתכבד בברכה לעומת המשא ומתן המוכר.
נניח שהספק המספק לכם מוצר כלשהו, ניהל אתכם משא ומתן שתוצאותיו לא לגמרי לטובתו.
נניח שהוא פוגש לקוח אחר שידוע כמשלם טוב, משלם מקדמות וגמיש בנושא תאריך לקבלת הסחורה.
מה דעתכם עשוי לקרות?
תאריך הספקת הסחורה שלכם עשוי להשתנות!?
נכון מאוד.
דמיינו שאתם אלה שתומכים בספק שלכם בתקופה קשה בה הוא שרוי. בזה שאתם מאשרים ומסכימים לתת לו את מה שהוא זקוק בתקופה הנ״ל (כמובן בגבול הטעם הטוב).
הוא יחשוב פעמיים לפני שישחק עם תאריכי הספקת הסחורה של לקוח טוב!
נכון?
מניסיוני, השימוש בכוח, במניפולציה, בהשפלה או כל סוג אחר של הפעלת לחצים
במשא ומתן, מובילים לתוצאות שליליות מיידית ולתווך הארוך.
זו החולשה הגדולה של המשא ומתן בשיטת המרוויח/מפסיד. אם השותף לעסקה מפסיד, לא משנה מה הצלחתם להשיג, אתם מפסידים גם. ואם לא מייד, אז לאורך הזמן.
6- ה win win יעיל יותר בארגונים גדולים ובחיי חברה .
בימינו, כאשר קבוצות אנשים חייבים לחיות יחד, לעבוד יחד, להשיג תוצאות יחד וגם להיות אחראיים יחד, ה win win יותר יעיל מכל שיטות משא ומתן האחרות.
אומנם הוא דורש רגישות גבוהה ומאמצים ענקים בהתחלה.
אבל משתלם ביותר. וכדי לעשות זאת יש לזכור שני נושאי מפתח עקריים:
תקשורת בין אישית ותקשורת תוך אישית.
מה הם רוצים לזכור מה win win:
יכולת רטוריקה משחקת תפקיד בסיסי. בנוסף, אתם יכולים להשתמש בקשרים כדי להשפיע בעסקה.
ה win win מתקיים על פני שטח, במציאות, שבו שולטים יחסי כוח ושליטה על האחרים.
אנשי המשא ומתן מעורבים ב win win, מקבלים ומסכימים מלכתחילה, לסוג של שיתוף משאבים והתייעצויות עם שאר העולם.
הם לוקחים בחשבון את מוקדי אינטרסים של האחר באותה מידה שהם יודעים את שלהם.
הם מכירים (באופן גלוי או שלא) את הלגיטימציה של מטרותיהם של הצד השני.
ההתפתחות והתקדמות של המשא ומתן גלוי לעיני כולם ומקביל לשני הצדדים.
התקדמות ושינויים בעסקה מבטאים את עצמם או לוקח תוקף בפועל בהתייחסות לדרישות הדדיות.
לסיכום, ה win win הוא גישה ששואפת לבצעה עסקים עם אחרים במטרה שכל המעורבים במשא ומתן, יהיו שווי ערך מתחילת המשא ומתן ועד להפקת הרווחים.
ג'יימס אייזיק